2013年9月20日 星期五

感動顧問式行銷 創造個人關鍵致勝力 - 趙大鼻老師的分享


休一個月,
又到新北巿工商發展投資策進會來上課啦!

心得整理如下:

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銷售員要有銷售技巧、產品介紹
但加上
分析、說服、滿足客人預期
就會成為一個好的顧問式行銷人員。

滿足顧客的需求,而不是滿足自己需求,才能稱為好的銷售人

傳統銷售技巧:
提供客戶利益
反対客人拒絕的狀況
成交手法

提高 心佔率 手法:
他的需求>我的產品
多想想他的需要

例:
為什麼有保險需求?與人一生有什麼需要? 之間的比較

把挫折,當做成功的階梯

多想一想,就可以得到雙方都能滿足

追求快樂,逃避痛苦
是人都會這樣做。。。

遺書,改說成愛的書信,會不會讓你寫下它呢?

看的時候,會給自已100不需要它的理由;
買下後,你會給它100個買的理由;
人常會合理化自己行為的理由。

感動客戶>說服客戶

最厲害的人,往往是謙虛的人


SPlN顧問式銷售問句:
Situation question:情境型問題/有無;
2選1的答案。好奇型的問題,別佔対話的20%

Problem question:探究型問題/why;
多問問為什麼會這樣做?対方除會有明顯需求外,也會露出隱藏性需求

Implication question:暗示型問題/痛苦、不滿;
引導他多想想,、多聼聼他的說明,了解他的感受;
使他更能感受到問題的真實性(恐懼會讓人心生動搖)

Need-pay off question:解決型問題/快樂、滿足;
解決未知的恐懼;所以他會陳述明確性需求;可以是由他陳述出產品利益


人們有時不是買一個價格;
而是買一個感覺、一個尊重

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今天的課程,主要是討論人的心理,讓感性腦壓過理性腦,用引導方式,來進行銷售。但出發奌要有「真善美」才能真感動人心。