感動顧問式行銷 創造個人關鍵致勝力 - 趙大鼻老師的分享

休一個月，
又到新北巿工商發展投資策進會來上課啦!

心得整理如下：

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銷售員要有銷售技巧、產品介紹
但加上
分析、說服、滿足客人預期
就會成為一個好的顧問式行銷人員。

滿足顧客的需求，而不是滿足自己需求，才能稱為好的銷售人

傳統銷售技巧：
提供客戶利益
反対客人拒絕的狀況
成交手法

提高 心佔率 手法：
他的需求＞我的產品
多想想他的需要

例：
為什麼有保險需求?與人一生有什麼需要? 之間的比較

把挫折，當做成功的階梯

多想一想，就可以得到雙方都能滿足

追求快樂，逃避痛苦
是人都會這樣做。。。

遺書，改說成愛的書信，會不會讓你寫下它呢?

看的時候，會給自已100不需要它的理由；
買下後，你會給它100個買的理由；
人常會合理化自己行為的理由。

感動客戶＞說服客戶

最厲害的人，往往是謙虛的人

SPlN顧問式銷售問句：
Situation question：情境型問題／有無；

2選1的答案。好奇型的問題，別佔対話的20%

Problem question:探究型問題／why；

多問問為什麼會這樣做?対方除會有明顯需求外，也會露出隱藏性需求

Implication question:暗示型問題／痛苦、不滿；

引導他多想想，、多聼聼他的說明，了解他的感受；

使他更能感受到問題的真實性（恐懼會讓人心生動搖）

Need-pay off question:解決型問題／快樂、滿足；

解決未知的恐懼；所以他會陳述明確性需求；可以是由他陳述出產品利益

人們有時不是買一個價格；
而是買一個感覺、一個尊重

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今天的課程，主要是討論人的心理，讓感性腦壓過理性腦，用引導方式，來進行銷售。但出發奌要有「真善美」才能真感動人心。